Сезонная торговля: что ломается в расчётах продавца
В этой статье
Бизнес Сочи живёт волнами, и торговля на площадках это повторяет: пляжный ассортимент, товары для отдыха, косметика, сувенирная продукция, зимой – горнолыжное направление. Полгода спрос кормит, полгода приходится держаться на остатках. Ошибки в учёте на маркетплейсах при такой сезонности стоят дороже обычного: неверное решение перед пиком исправить уже негде. Разберём, что делают не так чаще всего.
Итоги подводят по завершении сезона
Пока идут продажи, считать некогда, а после спада цифры уже ни на что не влияют. Разбор проводится в межсезонье, когда деньги потрачены, склад забит остатками, а выводы можно применить только через год. Отчёт полезен той скоростью, с которой он появляется: в сезон прибыль по позициям должна быть видна еженедельно, иначе управлять ассортиментом просто нечем. Автоматизация маркетплейсов решает ровно эту задачу – данные площадок собираются сами и без задержки.
Закупку под пик планируют по ощущениям
Объём заказывают «как в прошлый раз, только побольше», не сверяясь с фактическими продажами прошлого сезона по каждой позиции. История лежит в выгрузках, которые никто не собрал. Результат предсказуем: ходовой товар кончается в середине пика, а спорные позиции остаются на складе до следующего года. Что нужно поднять до закупки:
- продажи по каждому SKU за аналогичный период прошлого года;
- процент выкупа и возвратов по категории;
- остатки, которые перешли с прошлого сезона;
- срок доставки до склада площадки и время приёмки.
Рекламный бюджет разгоняют на пике
В сезон ставки в продвижении растут у всех, и продавец повышает их следом, ориентируясь на долю расходов от выручки. Но выручка ещё содержит комиссию, эквайринг и логистику, поэтому позиция с приемлемой долей рекламных расходов легко уходит в минус по чистой марже. Аналитика маркетплейсов имеет смысл, когда рядом со ставкой стоит прибыль этой же карточки за последнюю неделю.
Остатки после сезона держат по полной цене
Товар не продался, но снижать цену жалко – «в следующем году заберут». Год хранения стоит денег: плата за место на складе площадки, замороженный оборотный капитал, устаревание модели. Неликвид дешевеет каждый месяц, даже если ценник не менялся. Управленческий учёт для селлера показывает эту стоимость в рублях, и решение о распродаже перестаёт быть эмоциональным.
Кабинеты и юрлица сведены в один результат
При нескольких площадках и разных юридических лицах прибыль считают общей суммой. Понять, какая площадка работает, а какая просто добавляет оборот, невозможно. Сведение отчётов Wildberries и Ozon должно давать срез по каждому кабинету, категории и артикулу. Иначе слабое направление годами дотируется сильным, и заметно это становится только тогда, когда общий результат перестаёт расти.
Себестоимость не пересчитывают внутри сезона
Цена закупки зафиксирована в таблице перед стартом и держится до конца, хотя поставщик успел поднять прайс, а транспорт подорожать. Юнит-экономика на маркетплейсах считается по старой цифре и показывает маржу, которой уже нет. Себестоимость привязывается к партии, а не к карточке товара: одна и та же позиция из разных поставок имеет разную экономику, и объединять их в одну строку нельзя. При таком учёте видно, какая партия отработала, а какая продавалась в убыток с первого дня.
Как устроена система у нас
Оцифровка бизнеса на маркетплейсах собирается по частям:
- интеграция с Wildberries и интеграция с Ozon по API, автоматическая загрузка отчётов;
- полная себестоимость с логистикой, хранением, возвратами и продвижением;
- прибыль по SKU, категориям и кабинетам с недельным шагом;
- план закупки под сезон на основе своей истории продаж;
- обмен с учётной базой через интеграцию 1С и сводка в управленческом учёте.
Автоматизация работы селлера возвращает вложенное на первом же сезоне, отработанном по цифрам. Состав работ и стоимость – в разделе цен, соседние услуги – в автоматизации бизнеса.
Готовы заказать оцифровку бизнеса или хотите подготовиться к следующему пику – наберите +7 (901) 417-22-12. Посчитаем экономику по вашему ассортименту.
